smoope im Gespräch: Alexander Faubel zu SaaS-Sales und -Trends in der DACH-Region
smoope im Gespräch: Alexander Faubel zu SaaS-Sales und -Trends in der DACH-Region

Wer bist Du und was machst Du genau?

Hallo, mein Name ist Alex Faubel und ich bin derzeit als Major Account Manager im Enterprise Softwarevertrieb bei Informatica angestellt. Informatica ist markführend im Bereich Datenmanagement und hat seinen Hauptsitz in Redwood City, Kalifornien. Davor war ich 5 Jahre bei IBM ebenfalls im Software-Vertrieb und durfte dankenswerterweise noch die Basics aus der „guten alten Schule“ kennenlernen. In beiden Rollen hatte ich mit Großunternehmen zu tun (Umsatz > $5 Mrd). Aktuell betreue ich den deutschen FS Sektor (Versicherungen und Banken).

Wie unterscheidet sich Deiner Meinung nach SaaS-Vertrieb vom klassischen Staubsauger-Vertreter?

Software Vertrieb und SaaS (Sofware as a Service) im Speziellen gehört meiner Meinung nach zu den spannendsten Vertriebsformen, die es aktuell am Markt gibt, also alles andere als „eingestaubt“. Fast alles funktioniert heutzutage softwaregestützt. Aus dem privaten Umfeld kennen wir das schon längst, aber durch die immer schnelleren Innovationszyklen dominieren mittlerweile Themen, wie Big Data, Mobile, Cloud und Security, auch hierzulande das Marktgeschehen im B2B-Geschäft. Use Cases, die vor einigen Jahren nur auf Powerpointcharts verkauft wurden, sind auch in Deutschland angekommen und Realität geworden. Wenn du einen Trip mit Kumpels nach Alaska gebucht hast und dir die Airline 2 Wochen vor deiner Reise jedoch Badeshorts und Flipflops via Mailing verkaufen will, dann ist sicherlich noch genug Luft nach oben, was die optimale Nutzung der Chancen anbelangt.

Die größte Herausforderung im Vertrieb liegt darin, die nahezu unendliche Informationsvielfalt für die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden individuell zu filtern und einen gemeinsamen kreativen Lösungsansatz zu entwickeln. Dabei gleicht kein Tag und kein Kundengespräch dem Anderen. Generell sehe ich den Job erst dann als erfolgreich an, wenn der Kunde die Software gekauft hat und durch den Kauf und die versprochene Leistung ein weiteres Mal bei dir kauft und für dich somit als Referenz einen Multiplikatoreffekt erzielen kann. Erst nach dieser Win-Win Situation ist die Basis für weiteres Neugeschäft geschaffen und wie überall zählt besonders im Softwarevertrieb das Menschliche. Menschen kaufen von Menschen, nur bedarf es bei einem 6-7-stelligen Investmentsumme ein wenig mehr Vertrauen als beim klassischen Staubsaugervertreter.

Was zeichnet gute Vertriebler im SaaS-Bereich aus? Kann jeder ein guter SaaS-Vertriebler werden? Wenn ja, wie?

Wenn einem bewusst ist, dass man sich in einer der dynamischsten Branchen am Markt befindet und mit der schnellen Taktfrequenz klarkommt, dann ist durch viel Fleiß und vorallem Training einiges möglich. Doch wer richtig gut sein will, muss hart arbeiten, mit Zahlen- und Termindruck umgehen können und Durchhaltevermögen zeigen. Wenn man nicht die Chance bekommen hat, wie ich von den besten Firmen am Markt zu lernen, dann rate ich oft zum Einstieg auf kleinerem Level. Gute Vertriebler werden immer gesucht!  Wichtig ist, dass man sich nicht unterkriegen lässt und auch kleine erste Erfolge schätzt und als wichtig für die eigene persönliche Weiterentwicklung anerkennt und aus eigenen Fehlern lernt. Jeder neue Deal, jedes Kundenmeeting oder jede neue Präsentation lässt einen sicherer werden und mit der Erfahrung kommt auch der Erfolg und der Spaß.
Eine der wahrscheinlich wichtigsten Fähigkeiten, die man mitbringen sollte, ist einen langen Atem zu haben und die Fähigkeit, mit Rückschlägen klarzukommen. Wettbewerbsituationen die sich in letzter Minute nochmal komplett drehen oder komplett unvorhergesehen externe Faktoren, die einen Deal kippen lassen könnten, sollten einen nicht abschrecken und in Panik verfallen lassen, sondern dazu motivieren, weiter am Ball zu bleiben und den Deal zum Erfolg zu führen.

Wie ist besonders/anders im SaaS-Vertrieb im DACH-Raum im Vergleich zu anderen Regionen? Gibt es Unterschiede?

Generell sind wir im DACH-Raum oftmals einige Jahre hinter den USA, was die Umsetzung von Technologietrends in der IT angeht. Im Valley spielt nunmal die Musik und solange der Takt noch von Firmen wie Google, Oracle, Cisco und Facebook vorgegeben wird, wird sich daran auch erstmal nichts ändern. Die deutsche Industrie hält oft zu lange an klassischen Technologien, Methoden und Geschäftsmodellen fest, weshalb es hier schwieriger ist, neue innovative Lösungen und Technologien zu verkaufen. Die richtigen Entscheider zu finden, die sich des Potenzials der neuen Technologien bewusst sind, ist derzeit noch die größte Hürde. Ich persönlich merke jedoch, dass die jüngere Generation so langsam auf Kundenseite immer häufiger in Entscheidungspositionen sitzt und die grundsätzliche Bereitschaft, neue Wege zu gehen und über den Tellerrand hinaus zu schauen, wächst. Die IT wird immer mehr als Enabler gesehen, nicht als Risiko. Wenn aber mal die Entscheidung gefallen ist, wird mit Nachdruck an der Veränderung gearbeitet und es entstehen weitere Vertriebspotenziale.

Du hat mit vielen etablierten Unternehmen zu tun – wie offen sind diese Deines Erachtens für die Digitalisierung? Sind sie gut vorbereitet?

Zukünftig möchten wir kurzfristig, ohne lästigen Papierkram und nur dann, wenn man sie wirklich braucht eine Versicherung abschliessen – z.B. den Schutz für das iPhone auf dem Oktoberfestbesuch. Traditionelle Versicherer die es nicht schaffen, Ihren jungen Kunden solche digitalen Produkte und Dienstleistungen anzubieten werden zukünftig das Nachsehen haben. Jeder (deutsche) Versicherer hat die Digitalisierung als eines der Top-Themen erkannt auf seiner Prioritätenliste verankert. Die Frage ist, wie willens jedes einzelne Unternehmen ist, unternehmensweite Geschäftsprozesse radikal zu ändern und bestehende Geschäftsmodelle komplett zu überdenken? Dazu gehört es auch, größere Investitionen für Technologien, Infrastruktur und Reorganisationsprojekte zu bewilligen, die es letzten Endes ermöglichen werden, die Weichen für die neuen Herausforderungen der digitalen Zukunft zu stellen. Meine Einschätzung dabei ist, dass der größte Teil der Unternehmen dem Ganzen jedoch offen und eher positiv begegnet. Viele Versicherer arbeiten bereits seit einigen Jahren mit Startups zusammen, um den Bezug zur „Generation Smartphone“ zu erhalten und von den agilen Startup-Unternehmen zu lernen. Wie ich höre, gibt es ja auch in Stuttgart bereits einige Erfolgsgeschichten hierzu, z.B. Euch, die smoope GmbH.
Andere Branchen haben es vorgemacht: Uber (besitzt keine Autos); Facebook (entwickelt keine Inhalte); Alibaba (unterhält keine Lager); Airbnb (besitzt keine Immobilien). Viele Branchen wurden durch neue Technologien und junge Unternehmen mit neuartigen Geschäftsmodellen komplett auf den Kopf gestellt. Die deutsche Automobilbranche ist beispielsweise durch neue Wettbewerber, wie Tesla und Google, bereits vor Jahren wachgerüttelt worden und investiert aktuell sehr stark im Technologiebereich, um langfristig nicht das Nachsehen zu haben. Das klassische Versicherungswesen, wie wir es heute noch kennen, wird bald der Vergangenheit angehören. Es werden neue Produkte und Services entstehen auf Basis von neuen Technologien und Daten. Denkt einfach mal an die nutzungsabhängige Abrechnung der Kfz-Versicherung auf Basis von Telematikdaten als konkretes Beispiel, wohin die Reise gehen könnte.

Wie gehst Du damit um, dass die meisten Entscheider eigentlich keine Techies sind?

Das ist eine sehr gute Frage und wahrscheinlich auch eine der schwierigsten Disziplinen bei Software-Sales. Man muss verstehen, welche Käufergruppen, zu welcher Zeit im Verkaufsprozess für einen Deal wichtig sind, um dann die Verkaufsstory entsprechend anzupassen. Du wirst nicht immer direkten Zugang zu den Top-Entscheidern erhalten, den musst du dir in der Regel hart erarbeiten und erstmal an diversen anderen Gatekeepern vorbei. Die Arbeit mit den „Techies“ ist oftmals genau so wichtig, wie das Relationship Management auf C-Level.  Letzten Endes wird das Geld jedoch in den Chefetagen budgetiert und ausgegeben. Bis zur finalen Entscheidungsfindung triffst du Entscheider idealerweise mindestens 3 mal. In der Anfangsphase um „Awareness“ von dir und deiner Lösung zu schaffen und um klarzumachen, warum es überhaupt notwendig ist etwas an der aktuellen Situation zu ändern. Später dann nochmals in der Phase, in der es gilt die Dringlichkeit einer Kaufentscheidung zu untermauern (z.B. Kosteneinsparungen, die schneller realisiert werden oder verlorenes Geschäftspotenzial, das mit jedem verstrichenen Tag ohne Entscheidung größer wird). Und letztlich nochmal zur finalen Verhandlung. Jede einzelne Phase verlangt unterschiedliche Techniken und Werkzeuge – vielleicht ja mal etwas für ein Folgeinterview, denn es würde zu weit gehen, jetzt darauf einzugehen. Am Ende geht es Entscheidern jedoch immer darum, sich wohl zu fühlen mit der Kaufentscheidung sowie das Vertrauen in dich als Person, dein Unternehmen und die gemeinsame entwickelte Lösung und Partnerschaft zu gewinnen.

Worauf bist Du stolz im Zusammenhang mit Deiner bisherigen beruflichen Laufbahn?

Mir ist erst neulich wieder bewusst geworden, dass ich nun schon 5 Jahre B2B-Sales hinter mir habe. Ich bin am meisten stolz auf das allgemeine Durchhaltevermögen, das ich bislang über die Jahre zeigen musste, um an den Punkt zu kommen, an dem ich jetzt stehe. Ein Erfolgserlebnis, das vielleicht im klassischen Sinn nicht hierunter fällt, würde ich dennoch als einen der zentralsten und wahrscheinlich auch wesentlichsten Momente in meiner bisherigen Karriere zählen und deshalb auch als ein „Erfolgserlebnis“: Und zwar meine Entscheidung, das sichere Arbeitsverhältnis bei IBM aufzugeben, um bei Informatica in einer internationalen Rolle eine neue Herausforderung anzunehmen. Ich habe damals die Chance erkannt und ergriffen und das hat sich ausgezahlt. Meine Lernkurve hat sich seit dem exponentiell entwickelt und ich bin dankbar über jeden Tag , an dem ich weiteres Wissen anhäufen und hinzulernen darf. Ich denke, dass jeder in Bewegung bleiben sollte.

Hast Du einen Tipp für unsere Leser, den Sie gleich im nächsten Vertriebstermin ausprobieren können?

Mehr Fragen stellen und besser zuhören. Ganz einfach! Ich denke, dass dies ein guter Tipp ist, obwohl er eigentlich so offensichtlich ist. Zum Beispiel die einfache und direkte Frage nach dem Budget(owner) zu Beginn des Salescycles kann sehr entscheidend sein. Wer ist der finale Entscheider? Wieviel Budget steht zur Verfügung? Wer diese Fragen noch nicht beantwortet hat, sollte schnellstmöglich daran arbeiten, diese Person so früh wie möglich zu treffen und so einen Lead besser zu qualifizieren. Grundsätzlich sollte jeder Vertrieber viele Fragen stellen, zuhören und die neuen Erkenntnisse im weiteren Verlauf des Gesprächs verarbeiten.

Auf welche Themen sollten Unternehmen sich in den kommenden Jahren gefasst sein?

Aus dem Bereich Datenmanagement kommend denke ich, dass das Thema “DaaS” (data as a service) in den nächsten Jahren immer wichtiger werden wird. Unternehmen werden mit großen Volumen und einer Vielfältigkeit an (cloudbasierten) Daten arbeiten müssen, um dadurch eine schnellere und bessere Entscheidungsfindung zu ermöglichen und das alles zu einem Bruchteil der Kosten. Allgemein wird die immer stärkere Vernetzung und Digitalisierung von Geschäftsprozessen noch viele Jahre weiter voranschreiten. SaaS Unternehmen sollten sich ab einer gewissen Größe intensiv Gedanken darüber machen, wie sie von einem starken Kundenakquisitionsfokus zu einem Fokus auf langfristigere Kundenbindung übergehen können. Eine Möglichkeit dafür ist der PaaS (Plattform as a service) Ansatz. Salesforce hat das vor fast 10 Jahren mit Force.com vorgemacht und ist nicht ohne Grund das bis dato erfolgreichste SaaS-Unternehmen weltweit. Spannend für die Region sind sicherlich auch die Themen rundum um Internet of Things (IoT) und Industrie 4.0, die vielen Unternehmen aus der Region Riesenchancen eröffnen könnten, wenn sie diese rechtzeitig erkennen und angehen.
smoope Team: Danke, Alex. Hat Spass gemacht, Deine Erfahrungen und Gedanken zu hören. Viel Erfolg in Deinen Vertriebsprojekten weiterhin. Wir kommen gerne bezüglich eines Folge-Interviews nochmal auf Dich zu.

 

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